【课程背景】

 

　　经济下行&后疫情时期，如何运用专业招调工具和步骤，抓住机会优化租户组合、提升商品力，实现购物中心资产保值和长期持续稳定增值？

 

　　招商调改做为当下各家商场的常态化重点工作。聚焦当下环境，以真实案例为背景，通过层层拆解提炼出真实且有用的购物中心招调7大步骤，课上提供真实有效的工具和详细的步骤，学完即可运用。

 

　　【课程亮点】

 

　　1、学习方法：含调改目标【资产估值-业主目标-资管测算】、市调分析方法【区域-商圈】、项目评价方法【资产-经营-管理】、精准定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提炼】、招调方案要点【租决文件-市场租金-业态品类】、招调落位难点【品牌库-落位-租户组合-洽谈步骤】、招调复盘。

 

　　2、训战结合：有3个需要动手参与的实战训练题；

 

　　3、讨论互动：有28个需要动脑、与老师互动的思考题；

 

　　4、课后附送：1个盈亏平衡点计算表；1个经营评审报告；1个招调复盘表；1个市场租金测算表；

 

　　【课程对象】

 

　　购物中心商管和资管公司：营运、推广、招商、客服、综合管理、财务、HR等岗位。

 

　　【金牌讲师】

 

　　杜老师

 

　　20年+的商业地产行业经验（其中奢侈品/潮流百货从业经验19年，购物中心从业经验9年），历任常州购物中心招商营运副总，常州百货大楼总经理，万达区域公司总经理等职务。拥有10 年+总经理经验、3 年+区域总经理经验。先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业担任商业地产课程授课导师。财务出身、业务扎实的杜老师，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。

 

　　【课程大纲】

 

　　产品策略--产品经理视角

 

　　一、直接顾客和间接顾客；

 

　　二、产品研发2个导向，产品内容8个组件。

 

　　讨论题：

 

　　竞争日趋激烈，对手林立，单个项目如何打防御战，抬高门槛，挖深护城河？

 

　　大型连锁购物中心门槛不高、护城河不深，靠什么生存和发展？

 

　　步骤一 调改目标【资产估值-业主目标-资管测算】

 

　　一、资管视角：资产估值算法

 

　　二、商管视角：NOI拆解4个公式，提升租金4件事情

 

　　三、资产管理模式比较和轻资产3大核心竞争力

 

　　四、业主目标：

 

　　1、安全、品质、收益；

 

　　2、区分持有时间

 

　　（1）长期持有--关键财务指标3个

 

　　（3）短期持有--关键财务指标2个

 

　　实战训练：资产增值测算

 

　　讨论题：

 

　　业主如何选择持有物业的资产管理模式？

 

　　业主如何从市场中筛选出优秀的“轻资产管理公司”，挖到矿、避开坑？中小型轻资产管理公司凭什么获取业主信任，从竞争对手那里抢到优秀的项目？

 

　　房地产下半场，地产开发公司要不要进入“轻资产管理输出”赛道？

 

　　资产改良方案是否可行，谁说了算？

 

　　步骤二 市调分析方法【区域-商圈】

 

　　一、区域分析

 

　　1、3要素

 

　　2、区域分析价值

 

　　二、商圈分析

 

　　1、绘制商圈地图

 

　　2、获取商圈信息

 

　　3、描述细分市场

 

　　4、分析竞争对手

 

　　讨论题：

 

　　区域分析究竟分析什么？

 

　　用“辐射半径”和“滴溜滚圆”来表达商圈形状和大小，有没有问题？为什么？

 

　　收集全面准确的竞争对手情报是必须的吗？有难度怎么办？

 

　　步骤三 项目评价方法【资产-经营-管理】

 

　　评价项目自身的3大方面

 

　　一、资产状况12项检查清单

 

　　二、管理状况7项检查清单

 

　　三、经营状况6类关键指标

 

　　实战训练：租户盈亏平衡点测算

 

　　讨论题：

 

　　找到“提升商品力竞争优势，提升租金收益”的招商决策关键指标

 

　　如何筛选出能稳定交租的租户，在出租的时候，为收租打下良好基础？

 

　　讲什么样的故事招商最有吸引力？如何积累故事素材?

 

　　合同到期涨租多少，都是招商的功劳吗？固定租金租户，也要死磕销售吗？

 

　　购物中心年销售预算同比增幅，不能低于哪个指标？

 

　　衡量流量变现能力的关键指标是什么？

 

　　招调时，何时提档、何时提高客单、何时增加/缩减店铺面积，主要看哪个指标？如何识别销售能力强的品牌？

 

　　商品力与租金是一对矛盾吗？当优秀头部品牌租金达不到标准，先保哪个？

 

　　步骤四 精准定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提炼】

 

　　一、SWOT分析--九宫格

 

　　锁定对手  2、收集信息  3、筛选排序

 

　　二、定位梳理--定位关键词表格

 

　　三、SLOGAN提炼--常见4种方法

 

　　讨论题：

 

　　如何避免SW和OT描述混淆？

 

　　具备什么条件的购物中心，首先选择 “区域型主题购物中心定位”？为什么？

 

　　“上层建筑”式强调精神层面共鸣和情绪价值的SLOGAN，适合什么样的购物中心？

 

　　步骤五 招调方案要点【租决文件-市场租金-业态品类】

 

　　一、租决文件要点

 

　　二、市场租金测算方法--比较网格法7步骤

 

　　三、业态品类规划趋势

 

　　实战训练：市场租金测算

 

　　招调大案例：经营评审报告和招调方案

 

　　讨论题：什么情况下，不仅需要招调，还需要资产改良？

 

　　步骤六 招调落位难点【品牌库-落位-租户组合-洽谈步骤】

 

　　招商大形势

 

　　一、品牌库

 

　　疫情反复招商难，哪些连锁品牌还在开店？

 

　　如何及时获知有效商源信息？

 

　　品牌库如何建立？

 

　　二、品牌落位

 

　　识别商铺价值

 

　　区分品牌属性

 

　　用品牌属性与商铺价值匹配法，实现一个不错的落位

 

　　三、租户组合

 

　　游逛深度法 2、组团法

 

　　3、主题街区租户组合的3次迭代

 

　　四、租赁谈判

 

　　洽谈步骤--6步定局

 

　　七招创新招商大面积冷区商铺

 

　　讨论题：

 

　　餐饮水平动线如何落位？餐饮垂直动线如何落位？

 

　　一楼品牌落位要注意什么？

 

　　如何实现精彩的落位？精彩的标准是什么？

 

　　孵化品牌有哪些创新办法？

 

　　步骤七 招调复盘

 

　　复盘大案例：**广场招商复盘总结表

 

　　一、租费收入还原度复盘

 

　　1、租费达成情况分析

 

　　2、租费缺损原因分析

 

　　二、品牌落位还原度复盘

 

　　1、品牌落位还原达标情况

 

　　2、品牌落位偏差原因分析

 

　　三、租赁台账

 

　　四、工程改造费用明细

 

　　【课程说明】

 

　　【主办机构】中国商业地产大讲堂

 

　　【时间地点】2023年2月25-26日  成都（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

 

　　【培训费用】4980元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。