【课程背景】

 

　　2020-2023年，楼市进入“量价齐跌”的新周期 ，2022年新房成交额不足14万亿，行业规模迎历史性转折点。2024即将收官，各中小房企依然面临融资难、销售难、回款难等一系列难题。如何“找钱”来应对还款期，如何快速变现赢战2025，将是各开发商要做的一场重要功课！

 

　　当下，中小房地产开发商持有大面积存量商业，不能快速实现销售回款。如何盘活存量商业？如何实现商铺、公寓、写字楼及车位产品快速销售去化？将是2024年实实在在要解决掉的问题！正值岁末年初，特别邀请行业专家针对当前形势研发本次课程，助力各开发商打赢“存量变现”这场硬仗。

 

　　【课程收益】

 

　　1、通过以产品经理视角、资产管理视角，经营管理视角为切入点，深入讲述商铺销售去化的底层逻辑，通过区域、商圈及项目分析、商业定位策略、商业运营策略、租金制定策略、租户组合方法等一系列专业知识点，能够使学员从容应对2024年的严峻局势，快速掌握新入市商铺及存量商铺去化的策略及方法；

 

　　2、通过深入剖析典型售后返租案例，学会如何处理商铺销售去化所面临售后返租问题，例如，如何设计合理的售后返租年限？如何设计合理的售后返租率？如何使开发商规避售后返租策略的风险及成功解套？

 

　　3、通过掌握商业地产去化面临的市场趋势及成因分析，学会商铺、写字楼、公寓及停车位产品面临存量增加、品质趋同、需求低迷等市场共性问题时，如何开盘就采取正确的操盘思路及高效快速的去化策略？

 

　　4、通过深入借鉴丰富的商业案例经验，学会如何实现尾盘产品快速去化？学会如何快速去化三、四线城市的商办类产品？学会如何变被动为主动，实现滞销项目的强势营销？学会如何快速停车位产品？

 

　　5、通过本课程的学习，使学员掌握“商铺去化底层逻辑”、“商业经营管理理论”、“商铺售后返租策略”、“商铺联动营销去化策略”、“商铺一铺一价表制定”等一系列核心商铺去化知识关键点。

 

　　【课程对象】

 

　　商业项目总经理、副总经理、运营总监、销售总监、招商总监、营销策划经理、招商经理、运营经理等商业地产相关人员

 

　　【课程大纲】

 

　　前言：商业地产-当下商业产品库存成因分析

 

　　商业地产-当下商业产品去化痛点分析

 

　　一、商业经营视角诠释-商铺底层逻辑的认知和解析

 

　　1、产品经理视角认知和解析

 

　　①商铺产品属性分析？

 

　　②商铺产品的顾客是谁？

 

　　-直接顾客和间接顾客分析

 

　　③商铺产品的客户画像分析？

 

　　④商铺产品去化，需要提供的服务是什么？

 

　　-替投资者甄选一个“黄金旺铺”？

 

　　-替投资者计算清楚“一本万利的经济账”？

 

　　⑤商铺价值/价格评估的有效方法

 

　　-商铺租金收益利率法，合理评估商铺价值

 

　　-商铺去化，要把商铺价值讲清楚，具有说服力

 

　　-商铺是否可持续增值，取决于什么？

 

　　2、资产管理视角认知和解析

 

　　①拆解租金收益，把握提升商铺价值关键点

 

　　②如何从提升租金收益角度，满足客户投资心理需要？

 

　　3、经营管理视角认知和解析

 

　　①锚定NRI，提升租金收益，支撑销售策略

 

　　②关注ROI，提升投资回报率，缩短投资回报年限

 

　　③客户属性与商铺价值匹配法，提升商铺推荐的成功率！

 

　　二、商业经营视角诠释-商业经营逻辑认知及解析

 

　　【区域分析、商业定位、业态规划、品牌落位等视角】

 

　　1、区域、商圈、项目定义及解析

 

　　①区域分析，帮你清楚知道客户市场在哪里？

 

　　②商圈分析，帮你确定客户（近端/远端）在哪？竞争对手在哪？

 

　　③项目分析，帮你搞清楚自身优劣势？知己知彼，百战不殆！

 

　　2、用客户生命周期价值理论，推导拓客策略

 

　　①拓谁？-如何锁定目标客群？

 

　　②去哪拓？-拓客地图如何绘制？

 

　　③怎么拓？--拓客方式有哪些？

 

　　3、用SWOT分析，推导营销策略

 

　　①识别商业项目销售、营销、经营周期曲线图

 

　　②Swot分析，推导思路清晰且可执行的营销策略

 

　　③Swot分析，推导续销期、尾盘期销售策略

 

　　4、用比较网格法，测算销售价格

 

　　-比较网格法测算项目销售均价-案例分析

 

　　5、用商业定位筛选投资者、影响租户签约、用项目解读化解销售困局！

 

　　①如何进行项目的商业定位？

 

　　②商业定位指导作用？

 

　　③项目解读化解销售困局？

 

　　6、制定SLOGAN，向消费者宣传项目的定位表达

 

　　-SLOGAN的5种提炼手法

 

　　7、透视10个指标，看清楚销售真相

 

　　8、用一把尺子，量出投资者四种心理状态

 

　　三、商业经营视角诠释-售后返租去化策略及执行

 

　　1、售后返租销售策略立义及解析

 

　　-思考，至今，为什么有些项目，仍要采用售后返租的销售策略？

 

　　2、售后返租实操流程案例及解析

 

　　-售后返租的5步操作流程解析

 

　　3、售后返租操作风险及有效规避揭秘

 

　　-街区项目的售后返租操作风险及案例分析

 

　　四、商业经营视角诠释-联动营销去化策略及执行

 

　　1、商业全生命生长周期认知及解析

 

　　-筹开期、蜜月期、培育期、成长期、成熟期

 

　　2、联动销售去化策略及方法揭秘

 

　　①大商业九大开业节点认知及解析

 

　　②大商业开业案例分析及数据解析

 

　　③大商业开业与销售联动策略及执行

 

　　④大商业开业与商管有效配合及执行

 

　　⑤大商业开业与商品推售结合及执行

 

　　3、各种销售模式分析及数据对比

 

　　①直接销售案例的数据分析

 

　　②带租约销售案例的数据分析

 

　　③售后返租销售案例的数据分析

 

　　五、商业经营视角诠释-尾盘商铺去化策略及执行

 

　　1、尾盘定义及正确认知

 

　　2、尾盘去化两个误区认知和解析

 

　　3、尾盘六步去化策略及有效执行

 

　　六、商业经营视角诠释-公寓、写字楼及停车位去化策略及执行

 

　　1、公寓产品销售去化策略及解析

 

　　①公寓产品正确认知及解析

 

　　②公寓定位策略及操作方式

 

　　③公寓SLOGAN制定方法及解析

 

　　④公寓产品去化实操案例及解析

 

　　2、写字楼产品销售去化策略及解析

 

　　①区分TOB和TOC客户，采取针对性拓客策略？

 

　　②有效识别6个招商风险，避免招商过程中的“坑”？

 

　　③吃透十个指标，练好写字楼租赁业务的基本功？

 

　　④写字楼配套商业部分的招商策略及有效执行？

 

　　3、停车位产品销售去化策略及解析

 

　　①停车位（×车位）反面案例解析

 

　　②停车位“赶、引、售”三段法则解析

 

　　③采用客户四象限分析法，制定针对性的营销策略

 

　　④停车位“购买心理驱动法则”解析

 

　　七、商业经营视角诠释-商铺最新去化模式与案例分析

 

　　1、商铺强势营销全程解读-案例分析

 

　　2、万达金街商铺去化模式-案例分析

 

　　【现场解答】

 

　　1、公司商铺定价高，从建筑成本角度制定价格，高出市场认可价格，如何进行销售？

 

　　2、商铺销售是招商先行？还是销售先行？是否有必要成立招商，销售两个团队？

 

　　3、尾盘商铺销售，是否考虑推翻之前价格体系？降价出售是唯一方式？

 

　　……

 

　　【金牌讲师】

 

　　蔡老师：

 

　　管理学硕士，现任职国内知名商业项目高管，同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划领域的专业操盘手，管理过10余个运营期项目、8个筹备期项目，

 

　　操盘项目：

 

　　北区万达广场筹备期及营运期、福佳新天地项目筹备期及营运期、北美新天地项目运营期、盛京龙城项目筹备期、天润誉坊主题街区筹备期及运营期、龙溪奥莱广场筹备期及运营期等一系列商业项目；

 

　　供职履历：

 

　　大连福佳新天地项目招商总监、北美新天地项目运营总监、万达广场单店总经理、上海豫园商业管理公司高管、大连一叶轻舟商业地产运营管理有限公司总经理等履职经历；

 

　　【课程说明】

 

　　【主办机构】中国商业地产大讲堂

 

　　【时间地点】2024年11月23日  济南（具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组）

 

　　【培训费用】3800元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等），会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。